Liiketoiminta 24.4.2017

Voihan koiranpentu!

Innostavalmennus -

Silloin tällöin tulee soitto, joka alkaa jotenkin näin: "Moi, nyt sulla on mahdollisuus saada boksereita kotiin toimitettuna ilmaiseksi!"

Mikä sinut saa hyvälle fiilikselle? Muhun uppoaa koirapentuvideot ja kyllä ne kissavideotkin menevät. Ilmaiseksi kotiin toimitetuista boksereista en innostu. Mutta ymmärrän, miksi sitä ilmaisuutta käytetään porkkanana. Ilmaisuus ja esimerkiksi asiakkaan fiilisten tiedustelu lisäävät positiivista virettä -Se lisää kaupan teon todennäköisyyttä!

Meille on tulossa koiranpentu ensi viikolla. Sen nimi on Rauno (ystäville Rauski). Pelkkä ajatuskin Rauskista luo pienen hymynkareen huulille. Hymy, hyvä fiilis ja innostus ylipäänsä lisäävät myös kaupanteon todennäköisyyttä. Itse asiassa, jos kirjaa " The Science Of Selling, David Hoffelt" on uskominen, posiivinen ja hyvä fiilis asiakkaalla on yksi tärkeimmistä kaupanteon todennäköisyyttä lisäävistä tekijöistä. Tähän löytyy kirjasta myös painava tieteellinen evidenssi.

Varsinkin kuluttajia kontaktoivan puhelinmyyjän ensimmäisten sekunttien tärkein tehtävä on saada keskustelu jatkumaan. Hyvä tekniikka siihen on hyvän fiiliksen luominen. Positiivisen latauksen luominen alkaa, vaikka ilmaisella edulla tai sitten taiten tehdyllä fiilisten tiedustelulla. Digimyynnissä tilanne onkin vaikeampi. Vaihtoehtoisten faktojen aikana pelkkä informaatio ei myy. Pelkkä ominaisuus- ja tiedelähtöinen asiantuntijabloggaus ei riitä liidin luontiin. Jos tarkkaan mietitään, niin ei ominaisuuksilla ole koskaan myyty hyvin myöskään perinteisissä kanavissa. On myyty naula seinään ja siihen kuva Raunosta ei vasaraa ja nauloja. On myyty siis nippu hyötyjä!

Tunne ratkaisee!

Myynnin näkökulmasta tunteen tulee olla positiivinen ja tunnehan tarttuu. Jos myyt kasvotusten tai puhelimitse, hehku positiivisuutta. Kasvatat kaupan todennäköisyyttä selvästi. Verkossa tilanne käy haastavammaksi. Kissavideot ja kuvitettu sisältö luovat klikkejä! Olennaista on saada asiakas hyvälle fiilikselle myös verkossa. Sinun ei tarvitse alkaa koiranpentujen kuvaajaksi. Mutta, jos haluat saada esimerkiksi asiantuntijabloggauksellesi lukijoita, on positiivisten fiilisten luonti avain menestykseen. Asiakas jatkaa lukemista ja todennäköisyys myös niiden mielestäsi tärkeimpien ominaisuuksien lukemiselle kasvaa.

Riemumielellä verkossa!

Noin 60% ostopäätösprosessista on tehtynä ennen kuin myyjä pääsee ensimmäistä kertaa asiakkaaseen kiinni. Jos haluat, että ostopäätösprosessi kanavoituu kaupaksi, täytyy herättää positiivia fiiliksiä jo verkossa. Pienellä pohdiskelulla löysin heti kaksi tekniikkaa, jotka face-to-face myynnin positiivisen fiiliksen luontitekniikoista muovautuvat myös netissä tapahtuvan kaupanteon tueksi.

1.Ole miellyttävä. Harvardissa tehdyn tutkimuksen mukaan myyjän persoona vaikuttaa asiakkaiden ostokäyttäytymiseen lähes yhtä paljon kuin itse tuote tai palvelu. Kun osoitat olevasi kiinnostunut asiakkaan tilanteesta ja vaikka kehut hänen olemustaan, niin saat tutkimusten mukaan vastakaikua myös kaupan todennäköisyyden kasvuna. Käytä siis tuottamasi sisällön kuvituksessa, videoissa sekä tekstiesimerkeissä kohderyhmää positiivisessa mielessä puhuttelevia hahmoja. Jos kyse on esimerkiksi fysioterapiayrityksestä, niin tuo esiin teksteissä arvostuksesi fysioterapia-asiakkaiden kuntoutusponnisteluita kohtaan. Kirjoita aidosti välittäen ja ole miellyttävä. Toimii myös netissä!

2.Sosiaalinen todiste lisää merkittävästi ostajien mielenkiintoa myymääsi tuotetta kohtaan. Sosiaalinen todiste on merkki siitä, että joku muukin on kokenut hyötyä ostettuaan sinulta. Tuo esiin evidenssiä siitä, että myyt esimerkiksi turvallista, parhaiten reitattua ratkaisua, ja saat asiakkaat ostamaan. Varmista, että esiin tuomasi evidenssi puhuttelee yrityksesi kohderyhmää. Hyödynnät esimerkiksi vaikuttajamarkkinointia, jossa yrityksesi potentiaalisen asiakaskunnan arvostama vloggari käsittelee myymiesi tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksia tuoden esiin niiden hyödyt.

Olen vahvasti tiedeuskovainen. Olen myös sitä mieltä, että paras tapa vakuuttaa vaikkapa fysioterapia-asiakas tuloksista on tulokset. Fysioterapiassa tulokset perustuvat tieteeseen perustuviin kuntoutusmenetelmiin. Kyse on siis ominaisuuksista. Myyminen on aina hyötyjen kauppaamista! Tuo siis sinäkin esiin positiivisuutta, ja hyötyjä niin saat asiakkaan kiinnostumaan myös niistä ominaisuuksista. Saat aikaiseksi kauppaa!

liiketoimintasuunnitelma  myyminen verkossa  fysioterapia myynti